(十二)谈发廊发品外卖（6）

7、巩固销售

前面讲了销售的前六个步骤：①问好、自我介绍；②营造轻松的氛围；③发掘顾客需求；④介绍产品特点，说明益处；⑤处理顾客的反对；⑥促成交易，本期接着进入销售的第七个步骤——巩固销售。

很多销售人员都认为，成交是销售的结束，以为成交了就等于画上了一个圆满的句号，万事大吉了。推销界有句名言：“成交之后才是推销的开始”。成交并不意味着销售人员可以松一口气了，因为还有一系列的善后工作需要认真、谨慎地去完成，这就是巩固销售。

（1）避免过度兴奋，或过分紧张

当顾客同意购买时，销售人员不应表现出过度兴奋，因为此时的一颦一笑都可能会使顾客产生不良感受，引起顾客无端的猜测，而改变购买决定。应表现出“这正是意料中的事”的神情。

同时成交后，销售人员也不要表现得过分紧张，不知所措，这会使顾客重新产生疑虑，丧失对你的信任和好感。

（2）恭喜顾客

成交后千万不要过分热情地说谢谢，即便要说也只是简短答谢，否则顾客会以为你赚了他很多钱。销售人员要记住，顾客买你销售的商品并不是对你的恩赐，并不是在帮你，做买卖是一种互利的交易，如果你成交后的反应是如释重负，顾客则既会看不起你，又会对你的商品产生怀疑。接着，销售人员应该再次概括一下产品的好处，对顾客的决策表示赞赏，祝贺顾客做出了一个非常正确的选择，从而使顾客感到愉快。

（3）交易条件不要轻易更改

一旦成交了，就不应再考虑是否减价打折或赠送了，即使是顾客提出来要求，此时顾客的心理是：减价则赚，不减也无妨。交易条件一经给出就不再改变，有时反而会增强了顾客的信任。

（4）指导顾客正确使用产品

销售人员在每售出一件产品时，必须对顾客详细介绍产品的使用、保存、注意事项等知识。此时应注意语言表达清晰，切勿将语句缩减，令意思不明确而误导顾客。还可以补充说：“如果您在使用时有疑问或麻烦，可以随时来电咨询，谢谢。”这样顾客会觉得你是一个很细心的销售人员。

（5）争取转介绍的机会

显然，顾客向销售人员购买了产品，表示信任销售人员。销售人员可以恳求顾客介绍朋友、同事或亲戚前来购买，你可以承诺给予适当的回报，从而达到“顾客带来顾客”之效果。

（6）再次自我介绍，加深顾客印象，保持联系

为加深顾客对你的印象，你可以再次作自我介绍，递上名片（如前面没有给名片的话），为以后保持联系打下基础。如顾客不反感的话，你还可以向顾客索取联系方式，必要时询问顾客使用产品的情况。

（7）懂得离开

成交后，销售人员应该有技巧地离开，既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然、合理。

一方面，销售人员不要留给顾客卖完产品就跑的感觉，让顾客产生不安，顾客也许会想：我签完字，销售人员马上就走了，虽然我相信他不会是欺诈，但是总觉得有些奇怪和不舒服。

另一方面，销售人员也不要说过多的客套话、谈天说地，给顾客这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么。而且，再拖延下去会给顾客反思的机会，有改变主意的可能性。在此关键时刻应谨言慎行，记住言多必失的道理，以避免因任意开口导致节外生枝。

究竟是应当立刻离去，还是应当再呆一会呢？关键要做到见好就收，不要画蛇添足。这里仍然有一些小窍门，这里最主要的是要看顾客的反应和态度——他是否想让你留下。一般来说，你还是立刻离去为妙。不论对方留你与否，有一点是绝对没错的：头一个站起来的应当是你!如果是顾客先站起来与你握手，那就说明你呆的时间太久，不受欢迎了。

（8）与顾客道别

记住离开时要与顾客道别，或是送别，或是离开去做其他事情。不要忘了对顾客说：“谢谢”，“很高兴为您服务”，“欢迎再次光临”之类的话语，从而为你的服务和销售过程划下完美的句号。

（9）记录顾客档案

销售人员可以准备一本笔记本，详细记录你的顾客资料以及历次购买产品及折扣的情况，以便你以后可以有准备地、有针对性地继续进行推销。同时，下次顾客见到你，你记得他（或她）的情况越多，他（或她）会觉得你非常尊重他（或她）。节日的时候，你还可以给顾客寄一张贺卡。